潜伏在办公室 作者:陆琪
第 19 章
和之前预计的差不多,本地三、四家竞争对手都派出精兵强将,可谓各显神通。但鲜于却觉得不足为惧,因为大家的报价几乎相等,而A公司产品的品牌却优于对方,无论从市场占有率来说,还是人际关系来看,鲜于这边都有巨大优势。
最大的问题来自于一家从没听说过的宁夏公司,这仿佛从天上掉下来的团队,居然气势如虹,拿出相当不错的方案,报价也优于所有人。
更让鲜于紧张的是,这家宁夏公司自己不生产产品,但他们却代理了一个德国品牌。这是目前在欧洲市场上占据主流地位的产品,以前从没有进入中国公司,却不晓得怎么被这家名不见经传的企业给拿下了。
对方有足够好的产品,有很漂亮的报价,也有精干务实的团队。而且鲜于出尽法宝也打探不到这个宁夏公司是谁鼓捣出来的,按说圈子内的行家应该都认识,可对方却似乎很了解鲜于这边的情况,几次都堪堪的避过碰面。
鲜于意识到,自己真正的对手不是别人,正是这个宁夏新公司,所以把全部心思都放在对方的身上,功夫不负有心人,他终于通过“好人家”的一个高层,了解到宁夏公司方案书中最核心的几个数据。
有了这个后,鲜于便又赶赴总公司公关,他说服大中华区销售副总监,支持鲜于调整方案,将一部分利润再让出去。
这个事情,令公司高层纷争陡起,因为这种大的合作,利润本来就没几个点,如果平白再让出去三个点,公司就无利可图。
但鲜于认为,这么大的项目只要谈下来,就是对其他竞争对手的削弱,是对自身品牌的提升,对市场占有率贡献也很大,即使不赚钱也值得做。
而且他还承诺,只要公司能答应这个条件,自己必定拿下CASE,并且在三年内,让华东大区成为A公司独霸的天下。
虽然鲜于的新修订受到很多高层的反对,但在副总监和董事局的支持下,还是顺利的通过。付出的代价很沉重,但鲜于却觉着值得。
只要拿下“好人家”,那他们就是华东区的霸主,有了如此的成绩在手,鲜于想要进入总公司当总监,那简直不在话下。
正是基于这种想法,鲜于拿着自己的职场命运搏了一把,可谓生死就看这一次了。
不过鲜于的运气还是很好,在三个利润点让利的情况下,A公司的优势完全展现出来。其他几个竞争对手迅速溃不成军,都没进入最后谈判阶段就撤了。宁夏公司虽然抵抗了一下,但鲜于无疑抓住了对方的软肋。
那家是个代理公司,没有自己的生产基地,所以成本上必然高于别人,而鲜于则以本伤人,宁可不赚钱也要打压,对方竭尽全力也无能为力,最后也只能举白旗投降。
这一仗打下来,鲜于是风头出尽,当他与“好人家”签订最后的协议,立刻成为本城风云人物,连续上了好几天的报纸,就连集团总裁也发来贺电,专门点名表扬。
鲜于在A公司的前程,一下子就光明无限了。
但其中也是有些波折的,譬如前几天在A公司和“好人家”合作庆祝酒会上,鲜于居然看到了黄陵华和老拉两个人。
这两个,可真的是A公司华东销售大区的老人,他们在华东区打拼多年,黄陵华从一个小业务员开始,慢慢往上爬,最后居然战胜许多竞争对手,坐上了华东大区副总经理的位置,带着亲信老拉,与鲜于连番恶斗。
而王小峰、林丛、冯晖三人,原本都是黄陵华和老拉的手下,也是这两个人带出来的,他们当初管理的小东区,是全国业务典范,被公司当作骨干团队。
只是黄陵华野心太大,几次三番都想要取代鲜于。一开始时,黄陵华的确将鲜于打的毫无还手之力,可鲜于此人工于心计,又善忍耐。
在足足一年多的时间内,鲜于任由黄陵华攻击,丝毫没有还击的意思。但他却耐心潜伏,等待着最重要的时刻出现。
终于令他等到了,黄陵华的一个手下犯了起商业诈骗的案子,这本来与黄陵华毫无关系,可鲜于却私下联络林丛和冯晖两人,利用他们做内心,硬生生诬陷黄陵华也参与了商业诈骗。
一时之间,黄陵华百口难辨,最后被公司发配到大西北区去当副总经理,算是流放了。而黄陵华最忠诚的亲信老拉,也在没多久后被赶出公司,听说也跟着追随黄陵华去了。
鲜于在酒会中遇到这两个人,本来还有些奇怪,私下一打听才晓得,原来黄陵华早就不在大西北区干了,而是自己成立了个代理公司,就是与鲜于拼杀的那家宁夏医工。
虽然是仇人相见,可大家都是场面上人,又怎么会撕破脸呢。鲜于和黄陵华、老拉还是相谈甚欢,双方心照不宣的交换了下近况,黄陵华还不失时机的恭维鲜于,连夸老上司出手不凡,一下子就把这个大单给抢了去。
虽然看到黄陵华等人,令鲜于颇感意外,不过静下来一想,鲜于还是有些得意的。一年前把黄陵华赶出公司,是鲜于重磅出击的大手笔,那时已经打败过黄陵华一次。而如今公司层面上交手,黄陵华再度成为手下败将,看来自己就是黄陵华的命中克星。
春风得意的鲜于,压根就没有把黄陵华老拉两个人杀回来的事情放在心上,他的全副精力都放在落实渠道营销方案上。正式的协议一签完,鲜于就开始大规模订货,准备在“好人家”的强势渠道进行铺货,开始掀起终端营销战役。
那些大订单下了两个月,产品都已经在最后组装阶段,再不用多久就可以下线运往华东大区。就在这关键时候,却出了个不可思议的问题。
鲜于晚上开车回家,路过小区附近的“好人家”药房,发现这个连锁店正在做门面装修,一帮工人忙着把“好人家”的招牌给拆下来。
鲜于见这情形,心中咯噔一下,有了不妙的预感。他碍着公司老总的面子,也不好下车去问工人发生了什么,于是打电话给自己小西区经理胡柏,让他调查一下,好人家是不是发生了什么变故。
第二天一早,胡柏急的满头是汗,连秘书都拦不住,嘭的一下推开鲜于办公室:“鲜总,出大事了。”
鲜于一皱眉:“急什么,教过你们多少次了,泰山崩于前而面不改色。”
胡柏哪里还顾这些,连连跺脚:“好人家出事了,出了天大的事情。”
鲜于愕然起立:“怎么了?快说说。”
胡柏:“好人家医药连锁要上市了。”
鲜于嗤的一声:“我还当什么呢,他们不是已经上市了么,这次的合同,还专门走过上市公司的流程。有什么可大惊小怪的。”
胡柏都快哭出来了:“我今天去打听,好人家医药集团是早就上市了,可这次,是他们集团要把医药连锁店这块业务分拆上市,所以好人家医药连锁独立出来,连品牌都改成人人药房了。”
鲜于摇晃了下,还勉强笑着:“这也没什么,上市总是好事情,对我们的业务也有促进。”
胡柏哭丧着脸:“可是,和我们签约的是好人家医药集团,而连锁药店都变成人人药房股份公司,我们不仅进不了原来好人家的连锁系统,就连华东大区其他的连锁店也都进不了,这次我们上当了,上大当了。”
鲜于轰然瘫在椅子上,他到这一刻才明白发生了什么。A公司华东销售大区与“好人家”集团签订了一个双向独占的战略合作合同。也就是A公司的产品在华东区只能放在好人家集团下属直营店销售,而好人家也只经销A公司旗下的产品。这个合作的基础,就是因为“好人家”集团拥有着绝对主导的医药连锁店系统。
可是现在,这个医药连锁店系统却从好人家集团中剥离出来,做为一个单独品牌上市。那么A公司与对方合作的基础就不存在了。
如果只是没法合作还不要紧,最可怕的是,鲜于这边由于独占合同的限制,他们不能再把产品放入别人的连锁店里卖,甚至是新剥离出来的人人药房也不行。
鲜于全身发抖,呻吟着说:“这是一个局,绝对是个陷阱,一定是有人在害我们,给我查,给我查清楚!”
胡柏说:“我查过了,人人药房剥离出来后,和宁夏医工签了独占合约。黄陵华他们已经把这个新的连锁之王给占了。”
听到这里,鲜于终于明白了,他自以为掌控大局,一切都很顺利,可实际上,他的每一步举动,背后都有人在推进。
那个人就是黄陵华,而整桩事情,就是黄陵华的杰作,他故意挖了个巨大的陷阱,等着鲜于跳进去。
黄陵华从一开始就知道好人家会剥离业务的事情,但他不晓得通过什么高层关系,居然说服对方,在没剥离前就做招商合作。然后利用宁夏医工的参与,把整个标的拉高,让鲜于信以为真,全情投入。
而当鲜于以为自己大获全胜的时候,黄陵华再突然出手,与新连锁签约。等到鲜于明白,真正的胜负手不是第一个合作,而是第二轮合作时,一切都已经晚了。
A公司不仅失去了和本区域最大连锁系统合作的机会,而且还被绑死在一个毫无前途的合约里。被剥离业务后的好人家集团,是没有终端店面的,也不可能帮A公司卖多少货,甚至在业务上与华东销售大区有所重叠。可鲜于却受合同限制,再不能和别的连锁店合作。
A公司目前的状况,不仅是前途尽毁,而且自断臂膀,可以说输人输阵,一败到底。
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和之前预计的差不多,本地三、四家竞争对手都派出精兵强将,可谓各显神通。但鲜于却觉得不足为惧,因为大家的报价几乎相等,而A公司产品的品牌却优于对方,无论从市场占有率来说,还是人际关系来看,鲜于这边都有巨大优势。
最大的问题来自于一家从没听说过的宁夏公司,这仿佛从天上掉下来的团队,居然气势如虹,拿出相当不错的方案,报价也优于所有人。
更让鲜于紧张的是,这家宁夏公司自己不生产产品,但他们却代理了一个德国品牌。这是目前在欧洲市场上占据主流地位的产品,以前从没有进入中国公司,却不晓得怎么被这家名不见经传的企业给拿下了。
对方有足够好的产品,有很漂亮的报价,也有精干务实的团队。而且鲜于出尽法宝也打探不到这个宁夏公司是谁鼓捣出来的,按说圈子内的行家应该都认识,可对方却似乎很了解鲜于这边的情况,几次都堪堪的避过碰面。
鲜于意识到,自己真正的对手不是别人,正是这个宁夏新公司,所以把全部心思都放在对方的身上,功夫不负有心人,他终于通过“好人家”的一个高层,了解到宁夏公司方案书中最核心的几个数据。
有了这个后,鲜于便又赶赴总公司公关,他说服大中华区销售副总监,支持鲜于调整方案,将一部分利润再让出去。
这个事情,令公司高层纷争陡起,因为这种大的合作,利润本来就没几个点,如果平白再让出去三个点,公司就无利可图。
但鲜于认为,这么大的项目只要谈下来,就是对其他竞争对手的削弱,是对自身品牌的提升,对市场占有率贡献也很大,即使不赚钱也值得做。
而且他还承诺,只要公司能答应这个条件,自己必定拿下CASE,并且在三年内,让华东大区成为A公司独霸的天下。
虽然鲜于的新修订受到很多高层的反对,但在副总监和董事局的支持下,还是顺利的通过。付出的代价很沉重,但鲜于却觉着值得。
只要拿下“好人家”,那他们就是华东区的霸主,有了如此的成绩在手,鲜于想要进入总公司当总监,那简直不在话下。
正是基于这种想法,鲜于拿着自己的职场命运搏了一把,可谓生死就看这一次了。
不过鲜于的运气还是很好,在三个利润点让利的情况下,A公司的优势完全展现出来。其他几个竞争对手迅速溃不成军,都没进入最后谈判阶段就撤了。宁夏公司虽然抵抗了一下,但鲜于无疑抓住了对方的软肋。
那家是个代理公司,没有自己的生产基地,所以成本上必然高于别人,而鲜于则以本伤人,宁可不赚钱也要打压,对方竭尽全力也无能为力,最后也只能举白旗投降。
这一仗打下来,鲜于是风头出尽,当他与“好人家”签订最后的协议,立刻成为本城风云人物,连续上了好几天的报纸,就连集团总裁也发来贺电,专门点名表扬。
鲜于在A公司的前程,一下子就光明无限了。
但其中也是有些波折的,譬如前几天在A公司和“好人家”合作庆祝酒会上,鲜于居然看到了黄陵华和老拉两个人。
这两个,可真的是A公司华东销售大区的老人,他们在华东区打拼多年,黄陵华从一个小业务员开始,慢慢往上爬,最后居然战胜许多竞争对手,坐上了华东大区副总经理的位置,带着亲信老拉,与鲜于连番恶斗。
而王小峰、林丛、冯晖三人,原本都是黄陵华和老拉的手下,也是这两个人带出来的,他们当初管理的小东区,是全国业务典范,被公司当作骨干团队。
只是黄陵华野心太大,几次三番都想要取代鲜于。一开始时,黄陵华的确将鲜于打的毫无还手之力,可鲜于此人工于心计,又善忍耐。
在足足一年多的时间内,鲜于任由黄陵华攻击,丝毫没有还击的意思。但他却耐心潜伏,等待着最重要的时刻出现。
终于令他等到了,黄陵华的一个手下犯了起商业诈骗的案子,这本来与黄陵华毫无关系,可鲜于却私下联络林丛和冯晖两人,利用他们做内心,硬生生诬陷黄陵华也参与了商业诈骗。
一时之间,黄陵华百口难辨,最后被公司发配到大西北区去当副总经理,算是流放了。而黄陵华最忠诚的亲信老拉,也在没多久后被赶出公司,听说也跟着追随黄陵华去了。
鲜于在酒会中遇到这两个人,本来还有些奇怪,私下一打听才晓得,原来黄陵华早就不在大西北区干了,而是自己成立了个代理公司,就是与鲜于拼杀的那家宁夏医工。
虽然是仇人相见,可大家都是场面上人,又怎么会撕破脸呢。鲜于和黄陵华、老拉还是相谈甚欢,双方心照不宣的交换了下近况,黄陵华还不失时机的恭维鲜于,连夸老上司出手不凡,一下子就把这个大单给抢了去。
虽然看到黄陵华等人,令鲜于颇感意外,不过静下来一想,鲜于还是有些得意的。一年前把黄陵华赶出公司,是鲜于重磅出击的大手笔,那时已经打败过黄陵华一次。而如今公司层面上交手,黄陵华再度成为手下败将,看来自己就是黄陵华的命中克星。
春风得意的鲜于,压根就没有把黄陵华老拉两个人杀回来的事情放在心上,他的全副精力都放在落实渠道营销方案上。正式的协议一签完,鲜于就开始大规模订货,准备在“好人家”的强势渠道进行铺货,开始掀起终端营销战役。
那些大订单下了两个月,产品都已经在最后组装阶段,再不用多久就可以下线运往华东大区。就在这关键时候,却出了个不可思议的问题。
鲜于晚上开车回家,路过小区附近的“好人家”药房,发现这个连锁店正在做门面装修,一帮工人忙着把“好人家”的招牌给拆下来。
鲜于见这情形,心中咯噔一下,有了不妙的预感。他碍着公司老总的面子,也不好下车去问工人发生了什么,于是打电话给自己小西区经理胡柏,让他调查一下,好人家是不是发生了什么变故。
第二天一早,胡柏急的满头是汗,连秘书都拦不住,嘭的一下推开鲜于办公室:“鲜总,出大事了。”
鲜于一皱眉:“急什么,教过你们多少次了,泰山崩于前而面不改色。”
胡柏哪里还顾这些,连连跺脚:“好人家出事了,出了天大的事情。”
鲜于愕然起立:“怎么了?快说说。”
胡柏:“好人家医药连锁要上市了。”
鲜于嗤的一声:“我还当什么呢,他们不是已经上市了么,这次的合同,还专门走过上市公司的流程。有什么可大惊小怪的。”
胡柏都快哭出来了:“我今天去打听,好人家医药集团是早就上市了,可这次,是他们集团要把医药连锁店这块业务分拆上市,所以好人家医药连锁独立出来,连品牌都改成人人药房了。”
鲜于摇晃了下,还勉强笑着:“这也没什么,上市总是好事情,对我们的业务也有促进。”
胡柏哭丧着脸:“可是,和我们签约的是好人家医药集团,而连锁药店都变成人人药房股份公司,我们不仅进不了原来好人家的连锁系统,就连华东大区其他的连锁店也都进不了,这次我们上当了,上大当了。”
鲜于轰然瘫在椅子上,他到这一刻才明白发生了什么。A公司华东销售大区与“好人家”集团签订了一个双向独占的战略合作合同。也就是A公司的产品在华东区只能放在好人家集团下属直营店销售,而好人家也只经销A公司旗下的产品。这个合作的基础,就是因为“好人家”集团拥有着绝对主导的医药连锁店系统。
可是现在,这个医药连锁店系统却从好人家集团中剥离出来,做为一个单独品牌上市。那么A公司与对方合作的基础就不存在了。
如果只是没法合作还不要紧,最可怕的是,鲜于这边由于独占合同的限制,他们不能再把产品放入别人的连锁店里卖,甚至是新剥离出来的人人药房也不行。
鲜于全身发抖,呻吟着说:“这是一个局,绝对是个陷阱,一定是有人在害我们,给我查,给我查清楚!”
胡柏说:“我查过了,人人药房剥离出来后,和宁夏医工签了独占合约。黄陵华他们已经把这个新的连锁之王给占了。”
听到这里,鲜于终于明白了,他自以为掌控大局,一切都很顺利,可实际上,他的每一步举动,背后都有人在推进。
那个人就是黄陵华,而整桩事情,就是黄陵华的杰作,他故意挖了个巨大的陷阱,等着鲜于跳进去。
黄陵华从一开始就知道好人家会剥离业务的事情,但他不晓得通过什么高层关系,居然说服对方,在没剥离前就做招商合作。然后利用宁夏医工的参与,把整个标的拉高,让鲜于信以为真,全情投入。
而当鲜于以为自己大获全胜的时候,黄陵华再突然出手,与新连锁签约。等到鲜于明白,真正的胜负手不是第一个合作,而是第二轮合作时,一切都已经晚了。
A公司不仅失去了和本区域最大连锁系统合作的机会,而且还被绑死在一个毫无前途的合约里。被剥离业务后的好人家集团,是没有终端店面的,也不可能帮A公司卖多少货,甚至在业务上与华东销售大区有所重叠。可鲜于却受合同限制,再不能和别的连锁店合作。
A公司目前的状况,不仅是前途尽毁,而且自断臂膀,可以说输人输阵,一败到底。
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