对方显然看到了，立刻说：“你好琳达，我看到了报价，不过你们公司之前已经发过报价了。”
琳达微笑着说：“我认为销售就是将最好的产品以最合适的价格最优异的服务，销售给需要的客户。采购就是以最合适的价格购买最合适的产品，许女士，对于夏国来说，其他的重要吗？”
对面的许如意都笑了，她知道这一定是个厉害人，果然是个强手。
更何况琳达还说呢：“我始终认为，做生意就应该诚心，对待所有的客户公平公正，许女士，我有样东西可以发给你。”
许如意大致猜到了，接在这个话下的内容，那肯定是戴文卖给他们设备贵了的证据，但他们只是要买东西，并不愿意参与其中。
许如意直接就拒接了：“这不用了，琳达小姐，我重申一下，我方是和wt公司合作，我要合适的产品、优质的服务、低廉的价格和完善的售后，谁卖给我那是你们的事情。这不是消费者应该操心的问题。”
琳达如何听不出来，只要她搞定了公司内部，其他的许如意是不管的。
虽然由夏方提起会更容易，但这也是很好的结果了。
她松了口气，很快笑了起来：“您说得对，按着你们的第一批清单，整机设备45万元，非整机设备32万元，这就是我们公司的报价。第二批的报价我很快就会发给您。”
等着挂了电话，琳达忍不住原地蹦了起来。
倒是许如意这边，跟琳达通完电话后，也心里有了数，等着剩下几家的报价也出来了，她就带着三组的人，将各公司进行了一番整理，然后去了一趟省厅，将一份供应商名单交给了陆时章。
陆时章知道许如意能干，可是他怎么也想不到，许如意能将价格降到了这样？而且这不是某个厂家降下来的，是几乎所有的厂家和代销商。
他翻着报价单，真是太惊讶了：“你到底做了什么？”
许如意笑着解释了一下，这法子让陆时章都笑了：“也只有你能想出来了。说吧，”他直白地很，“汇报工作是一方面，另一方面，你肯定有下一步的想法了。”
许如意也没什么不好意思的，领导领导，不解决问题能叫领导吗，她直接说：“这些公司，我们有的合作过，有的没合作过，而且也不能光光凭着价钱定用谁。”
“这次我们还和原先不一样，我们原先都是整机引进，不用考虑各方面的衔接，这次就算是新设备，也是一半引进，一半自制。”
“所以我想能不能改变一下。”
陆时章直接问：“怎么变？”
许如意就说：“原先都是定了供货商后，我们采购团队出国考察，去看看人家的设备什么样，了解一下。但我想，我们这次这么特殊，去了也看不出什么，不如让他们来吧。”
陆时章都吓了一跳：“让他们来？！”
这事儿其实挺正常的，在国外，这群销售经理可不是在家等着接订单的，而是四处跑，到处去找有问题的厂子，替他们解决问题，顺而卖出机器。
就是到了后世，那也不是卖家为大，都是卖家去买家宣讲介绍自己的企业和产品的。
所以许如意很是理直气壮：“对啊，产品带不来，产品图册能带来吧，生产工程师，工艺研究员都可以来吧。让他们介绍，顺便再因地制宜，给咱们出方案，是不是更可用一点。”
“外加到时候，我们还可以将相关供货厂的技术人员请来，相互对接，既能减少中间误差，也能让夏国的技术人员、工艺员和销售都看看什么是世界一流水平机床厂，他们的产品什么样，他们的服务什么样，他们的工艺能做到什么程度，跟着长长见识。”
许如意缓缓说，陆时章是真动心了。
能出国的都是少数，其实夏国的技术人员，绝大部分是不知道外面是什么样的。而他却是出过国的，自然知道增长了见识，会有怎样的帮助。
更何况许如意还说了：“据我了解，这些生产厂商都在各地是有代销商的，毕其实这里面很多家代销商就销售着他们的产品。”
“我想借此跟他们谈谈夏国的代销。”
居然还想到了这个？陆时章直接合上了手中的报告：“上次你提到代销商后，我让齐丰帮我查了查，了解了不少。”
“他们除了代销商还有分公司，夏国市场这么大，恐怕他们更愿意建立分公司。”
许如意点头：“是这样的，但是一来不是所有的公司都有这个魄力，一个代销商可以代销很多品牌。二来代销和分公司并不冲突，分公司可以掌控，但是我们做的代销却很容易本地化。”
陆时章肯定的说：“你的目的不只是代销。”
许如意点头：“代销商负责销售和技术服务，可以定期去总公司培训。还是那句话，师夷长技以制夷，在我们的产品没有竞争力之前，我们先学学他们的技术管理和服务。”
“而我们与其他代销商还是不同。拿到了代销权，可以更好的服务于本土企业，以后我们的企业想升级改造，就不用这么难了。”
“其次，建立渠道后，我们自己的机床做起来，直接就可以用。这是将事儿做在前面。”
陆时章直接就点明了许如意的心思：“你对机床野心不小。”
许如意笑得坚定：“能做，为什么不试试呢。”
陆时章翻着手中的报告，再看看许如意，想了想说：“你等我消息。”
名单交了，工作组中，所需要更换和维修的设备以及方案已经全部搞定，就彻底闲了下来，等陆时章的消息。
尤其是郭海英雷大诺他们，本来就是协助完成设备的改造方案的，如今完成了使命，要回省城去了。
离开前一天，恰好锅炉报的编辑姜红来看许如意，这三个女人干脆去买了三瓶香槟，又去食堂要了个锅子，在招待所里好好吃了一顿。
许如意是个挺会生活的人，虽然这会儿物资有限，但她也竭尽所能布置的舒适，有着一个不大的藤编椅子，她放了两个垫子，一个坐着一个靠着，冬天里也舒服。
旁边放了一张几十年的小桌子，铺着白色的桌布，上面还放着一盏台灯，此时满屋就它亮着，瞧着就温馨。
是郭海英坐在上面，还说呢：“这位置选的也好，低头看书，抬头望月，人生美事。”
许如意和姜红则坐在沙发上，正吃着锅子，许如意就说：“你再不来排骨就没了。”
于是，郭海英终于不文艺了，赶紧地过来跟他们抢肉吃。
喝足了吃饱了几个人就聊天，郭海英就问姜红：“你怎么跑来了。”
虽然是刚刚认识，但三个女人，一个18，一个32，一个44，却格外聊得来，姜红直接指指许如意：“本来我们就想写一篇锅炉厂的翻身报道，现在呢，身是翻了，她闹大了。又成了东阳机床厂的工作组组长。”
“我跟主编汇报，主编说这跟咱啥关系？我说那不写了吧。主编又说，这么好的素材你为啥不写？”
郭海英忍不住笑起来，“那怎么弄？”
姜红耸耸肩：“我说你把我说糊涂了，主编才说，锅炉厂如今已经自救成功，继续发展是一个需要时间的事情，所以，我们的追踪报道在今年春节之前就要结束了。”
“但是，”她看向了许如意，“许如意是从锅炉行业走出的人才，我们需要时刻关注。因此我想就燎原厂最后一篇追踪报道采访你，顺便积累一下你个人的素材，如意，咱们俩几年内分不开。”
郭海英喝点有点多，直接乐的拍桌子：“那咱们还能再聚，因为我还给红星厂讲着课，我看许厂长折腾之心不会停止的，恐怕我这个课是个长久买卖。”
刚才聊天，姜红也听说了，忍不住问许如意：“那个技术服务厂有戏吗？”
许如意点头：“一步步来，现在看，挺有可能。”
郭海英直接举了茶杯，“祝你成功！需要我，我绝对帮忙。”
姜红也举起了茶杯：“我也祝你成功！别的帮不了，帮你宣传！”
三个人碰了杯，聊了一夜后，各自分开，郭海英回了南河工业大学准备学生的期末考试，姜红去了燎原厂进行最后一次跟踪报道的采访。
许如意则留在了东阳厂，第三天一大早，陆时章就打来了电话：“可以。”
于是，从第二天开始，一封来自夏国的邀请函出现在不少机床生产商和代销商的案头。
“尊敬的xx先生/女士：您好，由于我方项目的需求，特邀请贵公司销售、技术、工艺相关人员，对我方项目进行实地考察，届时，将于贵公司商议双方合作事宜。”
伯爵代销公司，销售经理凯文瞧见后，忍不住说：“夏国人学的可真快。明明原先，是他们求着我们卖给他们，但现在，变成了我们求着他来买。”
助理问：“可是这是怎么变成这样的呢？”
凯文笑着说：“因为这位许组长打破了信息壁垒，她把我们全都撩动起来了，石油危机，萎缩的成交量，和她不菲的交易额，以及背后巨大的夏国市场形成鲜明对比。
她哪里是在为东阳厂发放邀请函，她是邀请饿极了的大家来看看他们广袤的市场，谁能不去？但这对我们是个好主意，我喜欢！”
太阳机床厂销售经理贝尔皱着眉头：“这显然不是发给我们一家，夏国人开窍了吗？他们这是要让我们自相残杀啊！”
旁边的助理小声问他：“那还去不去？”
贝尔点头：“自然要去，我们的销量日渐萎缩，夏国的市场巨大，即便是自相残杀，我们也要胜出。”
……
wt公司，琳达拿着两张邀请函放在了销售副总面前。
“我撬了戴文的客户，但是副总，我认为戴文在这一次的竞争中，根本不可能拿下东阳厂。”
“我知道，戴文的价格会带来更高的利润，但是现在变了。整个行业有不下二十家收到了东阳厂的问询函，他们都知道这有一桩大生意，他们把所有人都吸引来了。”
“戴文太高傲了，他习惯了从夏国那里拿到高额利润的订单，他跟那些人都一样，打听了凯瑟琳的价格后，追着她的屁股跑，生怕少赚一点。”
“现在经济不景气，我们需要这笔大生意，以及巨大的市场。戴文去，我们赢不了。可我可以。”
等着消息公布，戴文拿着那张写有琳达名字的邀请函，忍不住发飙：“这明明是我的客户，你抢我客户！”
琳达却笑眯眯地说：“戴文，不是你说的吗？了解客户需求，就会得到客户的认同。这是最简单的，也是最难的，显然你也没做到。”
戴文：……
第42章 两章合一
许如意要搞的这个参观可是动静不小。
首先经过筛选，她留出了八家供货商，都发出了邀请函。如果他们都来，那么接机，住宿，吃饭，就够忙活的了。
更何况，许如意不止邀请了国外的供货商，还邀请了国内的供货商，想要让大家充分交流，国内的机床零配件厂这么多，就算来个十几家，接待也是大问题。
所以这事儿一定，许如意负责国外厂家，东阳厂的副厂长高林负责国内的厂家，两人带人忙了起来。
许如意这边事情做在了前面，自然一切顺利，很快收到了大家的回函，八家全部都同意了，就是时间那边出了点差错，大家都定的很靠前，所以……重复了。
吴海棠皱着眉头问许如意：“你说他们商量好的吗？这个pp公司的凯瑟琳和wt的琳达，还有太阳机床厂的贝尔，还有伯爵代销公司的凯文，都说要十号来，他们凑一起不打架吗？”
任晓友也觉得不太好：“这不就好似一家有女百家同一天求，我也觉得得打起来。”
许如意也是有点意外，不过并不觉得会这样，“你当他们是仇人啊，就是一份工作而已。说不定相互都认识，没事儿还吃饭喝酒呢。”
“再说，这事儿咱们不用议论，跟他们沟通一下，他们自己愿意换时间就换时间，如果不愿意，那就正好一块接待。”
这么想倒也是，看他们的意愿呗。
吴海棠就把传真发了过去。
琳达一看到这几家，就知道这是这次的竞争对手，怎么可能晚一步呢，直接回复：“时间照旧即可。”
贝尔和凯文自然也不愿意让，至于凯瑟琳，她现在已经对许如意怒火中烧了，这两天她才知道，许如意将她的价格告知了所有给她报价的公司，她成了价格下调的罪魁祸首了。
戴文专门斥责她没有道义，凯瑟琳都觉得委屈死了好不好？
可是她却不得不去，难不成跟戴文一样，被其他人占据了她的资源吗？所以她这次一方面是为了生意，另一方面也是要找许如意算账——虽然许如意并没有说出她的名字和公司，但是这对她的影响也是极为恶劣的。
所以，她怕不热闹吗？她就要热闹啊。
他们这边时间一定，又凑到一起，倒是让其他的机床厂省事了，那边也就定了来的人数。
这会儿能跟外国机床厂交流，那可是少有的机会。
所以东阳厂这边消息一发出，那边就立刻有了回应，用大家的话说：“兄弟你这么记着我们，感谢啊。”
琳达微笑着说：“我认为销售就是将最好的产品以最合适的价格最优异的服务，销售给需要的客户。采购就是以最合适的价格购买最合适的产品，许女士，对于夏国来说，其他的重要吗？”
对面的许如意都笑了，她知道这一定是个厉害人，果然是个强手。
更何况琳达还说呢：“我始终认为，做生意就应该诚心，对待所有的客户公平公正，许女士，我有样东西可以发给你。”
许如意大致猜到了，接在这个话下的内容，那肯定是戴文卖给他们设备贵了的证据，但他们只是要买东西，并不愿意参与其中。
许如意直接就拒接了：“这不用了，琳达小姐，我重申一下，我方是和wt公司合作，我要合适的产品、优质的服务、低廉的价格和完善的售后，谁卖给我那是你们的事情。这不是消费者应该操心的问题。”
琳达如何听不出来，只要她搞定了公司内部，其他的许如意是不管的。
虽然由夏方提起会更容易，但这也是很好的结果了。
她松了口气，很快笑了起来：“您说得对，按着你们的第一批清单，整机设备45万元，非整机设备32万元，这就是我们公司的报价。第二批的报价我很快就会发给您。”
等着挂了电话，琳达忍不住原地蹦了起来。
倒是许如意这边，跟琳达通完电话后，也心里有了数，等着剩下几家的报价也出来了，她就带着三组的人，将各公司进行了一番整理，然后去了一趟省厅，将一份供应商名单交给了陆时章。
陆时章知道许如意能干，可是他怎么也想不到，许如意能将价格降到了这样？而且这不是某个厂家降下来的，是几乎所有的厂家和代销商。
他翻着报价单，真是太惊讶了：“你到底做了什么？”
许如意笑着解释了一下，这法子让陆时章都笑了：“也只有你能想出来了。说吧，”他直白地很，“汇报工作是一方面，另一方面，你肯定有下一步的想法了。”
许如意也没什么不好意思的，领导领导，不解决问题能叫领导吗，她直接说：“这些公司，我们有的合作过，有的没合作过，而且也不能光光凭着价钱定用谁。”
“这次我们还和原先不一样，我们原先都是整机引进，不用考虑各方面的衔接，这次就算是新设备，也是一半引进，一半自制。”
“所以我想能不能改变一下。”
陆时章直接问：“怎么变？”
许如意就说：“原先都是定了供货商后，我们采购团队出国考察，去看看人家的设备什么样，了解一下。但我想，我们这次这么特殊，去了也看不出什么，不如让他们来吧。”
陆时章都吓了一跳：“让他们来？！”
这事儿其实挺正常的，在国外，这群销售经理可不是在家等着接订单的，而是四处跑，到处去找有问题的厂子，替他们解决问题，顺而卖出机器。
就是到了后世，那也不是卖家为大，都是卖家去买家宣讲介绍自己的企业和产品的。
所以许如意很是理直气壮：“对啊，产品带不来，产品图册能带来吧，生产工程师，工艺研究员都可以来吧。让他们介绍，顺便再因地制宜，给咱们出方案，是不是更可用一点。”
“外加到时候，我们还可以将相关供货厂的技术人员请来，相互对接，既能减少中间误差，也能让夏国的技术人员、工艺员和销售都看看什么是世界一流水平机床厂，他们的产品什么样，他们的服务什么样，他们的工艺能做到什么程度，跟着长长见识。”
许如意缓缓说，陆时章是真动心了。
能出国的都是少数，其实夏国的技术人员，绝大部分是不知道外面是什么样的。而他却是出过国的，自然知道增长了见识，会有怎样的帮助。
更何况许如意还说了：“据我了解，这些生产厂商都在各地是有代销商的，毕其实这里面很多家代销商就销售着他们的产品。”
“我想借此跟他们谈谈夏国的代销。”
居然还想到了这个？陆时章直接合上了手中的报告：“上次你提到代销商后，我让齐丰帮我查了查，了解了不少。”
“他们除了代销商还有分公司，夏国市场这么大，恐怕他们更愿意建立分公司。”
许如意点头：“是这样的，但是一来不是所有的公司都有这个魄力，一个代销商可以代销很多品牌。二来代销和分公司并不冲突，分公司可以掌控，但是我们做的代销却很容易本地化。”
陆时章肯定的说：“你的目的不只是代销。”
许如意点头：“代销商负责销售和技术服务，可以定期去总公司培训。还是那句话，师夷长技以制夷，在我们的产品没有竞争力之前，我们先学学他们的技术管理和服务。”
“而我们与其他代销商还是不同。拿到了代销权，可以更好的服务于本土企业，以后我们的企业想升级改造，就不用这么难了。”
“其次，建立渠道后，我们自己的机床做起来，直接就可以用。这是将事儿做在前面。”
陆时章直接就点明了许如意的心思：“你对机床野心不小。”
许如意笑得坚定：“能做，为什么不试试呢。”
陆时章翻着手中的报告，再看看许如意，想了想说：“你等我消息。”
名单交了，工作组中，所需要更换和维修的设备以及方案已经全部搞定，就彻底闲了下来，等陆时章的消息。
尤其是郭海英雷大诺他们，本来就是协助完成设备的改造方案的，如今完成了使命，要回省城去了。
离开前一天，恰好锅炉报的编辑姜红来看许如意，这三个女人干脆去买了三瓶香槟，又去食堂要了个锅子，在招待所里好好吃了一顿。
许如意是个挺会生活的人，虽然这会儿物资有限，但她也竭尽所能布置的舒适，有着一个不大的藤编椅子，她放了两个垫子，一个坐着一个靠着，冬天里也舒服。
旁边放了一张几十年的小桌子，铺着白色的桌布，上面还放着一盏台灯，此时满屋就它亮着，瞧着就温馨。
是郭海英坐在上面，还说呢：“这位置选的也好，低头看书，抬头望月，人生美事。”
许如意和姜红则坐在沙发上，正吃着锅子，许如意就说：“你再不来排骨就没了。”
于是，郭海英终于不文艺了，赶紧地过来跟他们抢肉吃。
喝足了吃饱了几个人就聊天，郭海英就问姜红：“你怎么跑来了。”
虽然是刚刚认识，但三个女人，一个18，一个32，一个44，却格外聊得来，姜红直接指指许如意：“本来我们就想写一篇锅炉厂的翻身报道，现在呢，身是翻了，她闹大了。又成了东阳机床厂的工作组组长。”
“我跟主编汇报，主编说这跟咱啥关系？我说那不写了吧。主编又说，这么好的素材你为啥不写？”
郭海英忍不住笑起来，“那怎么弄？”
姜红耸耸肩：“我说你把我说糊涂了，主编才说，锅炉厂如今已经自救成功，继续发展是一个需要时间的事情，所以，我们的追踪报道在今年春节之前就要结束了。”
“但是，”她看向了许如意，“许如意是从锅炉行业走出的人才，我们需要时刻关注。因此我想就燎原厂最后一篇追踪报道采访你，顺便积累一下你个人的素材，如意，咱们俩几年内分不开。”
郭海英喝点有点多，直接乐的拍桌子：“那咱们还能再聚，因为我还给红星厂讲着课，我看许厂长折腾之心不会停止的，恐怕我这个课是个长久买卖。”
刚才聊天，姜红也听说了，忍不住问许如意：“那个技术服务厂有戏吗？”
许如意点头：“一步步来，现在看，挺有可能。”
郭海英直接举了茶杯，“祝你成功！需要我，我绝对帮忙。”
姜红也举起了茶杯：“我也祝你成功！别的帮不了，帮你宣传！”
三个人碰了杯，聊了一夜后，各自分开，郭海英回了南河工业大学准备学生的期末考试，姜红去了燎原厂进行最后一次跟踪报道的采访。
许如意则留在了东阳厂，第三天一大早，陆时章就打来了电话：“可以。”
于是，从第二天开始，一封来自夏国的邀请函出现在不少机床生产商和代销商的案头。
“尊敬的xx先生/女士：您好，由于我方项目的需求，特邀请贵公司销售、技术、工艺相关人员，对我方项目进行实地考察，届时，将于贵公司商议双方合作事宜。”
伯爵代销公司，销售经理凯文瞧见后，忍不住说：“夏国人学的可真快。明明原先，是他们求着我们卖给他们，但现在，变成了我们求着他来买。”
助理问：“可是这是怎么变成这样的呢？”
凯文笑着说：“因为这位许组长打破了信息壁垒，她把我们全都撩动起来了，石油危机，萎缩的成交量，和她不菲的交易额，以及背后巨大的夏国市场形成鲜明对比。
她哪里是在为东阳厂发放邀请函，她是邀请饿极了的大家来看看他们广袤的市场，谁能不去？但这对我们是个好主意，我喜欢！”
太阳机床厂销售经理贝尔皱着眉头：“这显然不是发给我们一家，夏国人开窍了吗？他们这是要让我们自相残杀啊！”
旁边的助理小声问他：“那还去不去？”
贝尔点头：“自然要去，我们的销量日渐萎缩，夏国的市场巨大，即便是自相残杀，我们也要胜出。”
……
wt公司，琳达拿着两张邀请函放在了销售副总面前。
“我撬了戴文的客户，但是副总，我认为戴文在这一次的竞争中，根本不可能拿下东阳厂。”
“我知道，戴文的价格会带来更高的利润，但是现在变了。整个行业有不下二十家收到了东阳厂的问询函，他们都知道这有一桩大生意，他们把所有人都吸引来了。”
“戴文太高傲了，他习惯了从夏国那里拿到高额利润的订单，他跟那些人都一样，打听了凯瑟琳的价格后，追着她的屁股跑，生怕少赚一点。”
“现在经济不景气，我们需要这笔大生意，以及巨大的市场。戴文去，我们赢不了。可我可以。”
等着消息公布，戴文拿着那张写有琳达名字的邀请函，忍不住发飙：“这明明是我的客户，你抢我客户！”
琳达却笑眯眯地说：“戴文，不是你说的吗？了解客户需求，就会得到客户的认同。这是最简单的，也是最难的，显然你也没做到。”
戴文：……
第42章 两章合一
许如意要搞的这个参观可是动静不小。
首先经过筛选，她留出了八家供货商，都发出了邀请函。如果他们都来，那么接机，住宿，吃饭，就够忙活的了。
更何况，许如意不止邀请了国外的供货商，还邀请了国内的供货商，想要让大家充分交流，国内的机床零配件厂这么多，就算来个十几家，接待也是大问题。
所以这事儿一定，许如意负责国外厂家，东阳厂的副厂长高林负责国内的厂家，两人带人忙了起来。
许如意这边事情做在了前面，自然一切顺利，很快收到了大家的回函，八家全部都同意了，就是时间那边出了点差错，大家都定的很靠前，所以……重复了。
吴海棠皱着眉头问许如意：“你说他们商量好的吗？这个pp公司的凯瑟琳和wt的琳达，还有太阳机床厂的贝尔，还有伯爵代销公司的凯文，都说要十号来，他们凑一起不打架吗？”
任晓友也觉得不太好：“这不就好似一家有女百家同一天求，我也觉得得打起来。”
许如意也是有点意外，不过并不觉得会这样，“你当他们是仇人啊，就是一份工作而已。说不定相互都认识，没事儿还吃饭喝酒呢。”
“再说，这事儿咱们不用议论，跟他们沟通一下，他们自己愿意换时间就换时间，如果不愿意，那就正好一块接待。”
这么想倒也是，看他们的意愿呗。
吴海棠就把传真发了过去。
琳达一看到这几家，就知道这是这次的竞争对手，怎么可能晚一步呢，直接回复：“时间照旧即可。”
贝尔和凯文自然也不愿意让，至于凯瑟琳，她现在已经对许如意怒火中烧了，这两天她才知道，许如意将她的价格告知了所有给她报价的公司，她成了价格下调的罪魁祸首了。
戴文专门斥责她没有道义，凯瑟琳都觉得委屈死了好不好？
可是她却不得不去，难不成跟戴文一样，被其他人占据了她的资源吗？所以她这次一方面是为了生意，另一方面也是要找许如意算账——虽然许如意并没有说出她的名字和公司，但是这对她的影响也是极为恶劣的。
所以，她怕不热闹吗？她就要热闹啊。
他们这边时间一定，又凑到一起，倒是让其他的机床厂省事了，那边也就定了来的人数。
这会儿能跟外国机床厂交流，那可是少有的机会。
所以东阳厂这边消息一发出，那边就立刻有了回应，用大家的话说：“兄弟你这么记着我们，感谢啊。”