陶晓娟渐渐找到一点思路：“当下果汁饮料行业的现状——根据我们之前的市场调研和路总您提供的信息来看，果汁饮料行业已经趋于饱和，以后的竞争只会更激烈，并且会汰弱留强，一部分没有核心卖点和价格优势的果汁饮料企业会被淘汰，这是显而易见的。要不然昨天的小林总也不会想要把您连人带公司一起挖走。”她十分巧妙地拍了一下马屁。
路楠了然地笑了一下，伸手点点桌面，示意对方往下说。
拍马屁业务不太熟练，陶晓娟不好意思地舔了一下嘴唇：“从资料上看，截止目前，江总已经签了五个果汁饮料品牌的经销权了，有一部分产品从口味和定价来说都有冲突，未来继续签这个种类的可能性很小，反而是在接下来半年到一年中，筛选淘汰其中一两个品牌的可能性比较大；所以，江总本人一定是在找更有潜力的饮料产品。我们沁然的产品不仅仅是他目前暂缺的碳酸饮料，还有零蔗糖零卡作为卖点。所以，您选择年末销量高峰之前的这个时间、选择约见的是甜滋滋的江总，其实和您之前告诉我们的那句话又呼应了：互惠互利的合作关系往往比单方面的有求于人更有主动权。”
说到后来，陶晓娟越说越流利。
【这段时间陶晓娟十分刻苦，这么下去，她做秘书倒真是屈才了。】
路楠赞许地笑了笑：“说的不错。还有一点，某牛的代理商名号虽然很响亮，但是越是这种大品牌，其实毛利率月低，再加上乳制品临保问题、损耗成本等等……我猜想，这部分业务对于甜滋滋和江总本人来说，其代理的意义更多地是在于展现公司实力，实际这份代理合同这些年的盈利状况恐怕并不高。”
要不然他也不会铆足劲而签果汁饮料了——能赚到钱啊！
两位下属经过这番谈话，心中有了底气。
在面对甜滋滋的江总之时，沁然饮料公司三人的态度都不卑不亢，倒是让江总内心颇为吃惊：这不像是一家刚起步的小企业该有的精神气和底气哦。
他和东兴智慧餐饮的乔总打听过路楠其人，知道她有本事，可是没想到她以理服人的本事这么强！
江总本就跃跃欲试的心啊，更加难以克制了。
要不是理智尚存，他就当场签约了！
这顿饭一开始是喝沁然的饮料，后来自然不可避免地喝了点酒。
三点左右，江总离开，离开前握着路楠的手，真诚地说：“让我回去好好考虑一下！”
第528章
这一次， 就连方航都能看得出来，甜滋滋的江总对他们沁然有很高的合作意向。
首先，江总到了之后， 十分热情地与他们打招呼， 还拉着路总的手上下使劲儿晃：“路总啊路总，你可算想起我了哟。怎么样， 这次来京市打算待多久？”
这副熟稔的模样，方航一时间都没弄明白谁是谁的意向客户了。
方航心道：路总不是说和江总就是面子情么？
接着，江总吃饭的时候不仅一个劲儿喝沁源和沁爽两款饮料，喝到直打嗝， 还话里话外打探沁源公司在京市这边的招商标准是什么、打算布局多少个经销商、如果是京市范围的首签客户能拿到怎样的优惠等等。
对于这些问题，路楠一边回答， 一边偶尔把话头递给方航， 让他也在餐桌上露露脸。
“……京市地区第一个签的客户自然会给一些优惠， 毕竟这是对方对我们沁然的信任嘛。”路楠含笑总结。
但哪一家是第一个签的就说不准了哦。
江总听了产品介绍，倒是完全没有担心零售价定价为六元的沁源零蔗糖零卡汽水会不会卖不出去——他和万家的曹总不一样，万家的规模摆在那里，曹总日理万机， 把握的是便利店大体方向发展， 很少特意关注某一款产品；
但江总手里头一共就六个品牌，合计二十多种产品， 什么价位的饮料卖得好、什么口味的饮料受欢迎、哪些区域的消费群体只买贵的……他心里头都有数。
一瓶汽水六块钱怎么了？
京市可是首都， 整体经济水平和消费水平摆在这里，那些进口的矿泉水和饮料，不要说六块钱了， 它们卖十几块二十几块， 也一样卖的很好。
就沁源这样出众的包装和口感， 他老江敢保证，营销方面加加油，之后往商业综合体的超市里供货、往学校里头和附近的店铺供货，一定很有市场。
路楠看了方航一眼。
方航十分麻溜地接话：“关于营销这一块，江总您放心，我们路总已经有了充分的安排……”他口齿伶俐地说了京市电视台不日将要播出的电视广告，以及沁然已经和好几部网络剧都签订了植入广告合同等等。因为路总之前叮嘱过，所以关于找网络红人推广的事儿方航没有提及。
江总因为有东兴智慧餐饮那条关系，先前就没少听路楠的事迹，尤其是她在京市、在海外把原本不温不火的源川白酒做成炙手可热的产品，什么央视经济频道的新闻记者关于丝路贸易布展的采访啦、源川和谐酒赞助的京郊端午赛龙舟啦、源川酒登陆米国时代广场大屏广告啦、源川酒冠名赞助《勇往职前》的节目啦（这个是在京市本地台播出的，老北京人都爱看）……
他知道的多了呢！
今年听说路楠辞职了，要不是知道自己肯定请不起这样的人才，江总肯定要托东兴餐饮的乔总帮自己带个话的。
所以此刻沁然的人说已经有了全套的营销推广方案，江总一点都没怀疑。
“定价高一点没关系，只要利润合理，其实我们做经销商的都是很愿意配合厂家搞活动、做市场推广的。”甚至，他还不由自主地开始倒苦水，“行业外的人看见我代理了某牛，觉得我买卖做得大，但只有咱们业内的人才知道，某牛就是店大欺客！打款发货我就不说什么了，毕竟几乎所有正规厂家都是这么个流程；但是关于履约保证金，他们收取的是行业标准的两倍还多！还有，其余饮料厂家在关于临保产品退回、销毁那部分，给的补贴都很厚道，某牛那边对我们退换货的包装要求很严格，有时候明明货退回去了，还要因为一些莫名其妙的理由被扣钱！”
这些行业内幕，一般人是真不知道。
比如方航和陶晓娟，他俩就听得津津有味。
路楠却知道，江总说这个，不仅仅是发牢骚，还是以此试探自己这边关于合作的具体条款有没有让步的可能。
她不会反驳江总的话，但是也不会顺着对方的话说。
毕竟，厂家和经销商是立场不同的群体。
某牛在行业内行事霸道的事儿路楠有所耳闻，可是它的霸道源自于品牌本身的价值和代理商经销商对它的让步，一个愿打一个愿挨，路楠不评判说这个过程中谁对谁错。
江总说某牛店大欺客，但是面对小型饮料厂的时候难道他没有客大欺店的行为吗？
“看我，遇到投缘的人就啰嗦！”江总见路楠不‘上当’，嘿嘿一笑，又聊回沁然本身的产品。
一顿饭足足吃了三个多小时。
陶晓娟前台核对餐饮发票，回来的时候克制着兴奋说：“我刚才听见江总刚走出电梯就在给他们财务打电话，询问他们公司现在几款果汁饮料的销售情况，还在问如果这个月要用一两百万的现金，是否可以马上从账面上抽出来。”
这个现金要打给谁，好像也并不很难猜？
方航感慨了一句：“看来江总比我们还要心急啊。”
他又问：“路总，距离和万家的曹总吃饭商谈已经过去两天了，我们需要跟进一下吗？”
路楠的指尖敲了敲手机屏幕：“这样，稍后你给曹总秘书打一个电话，问问他们前天带走的样品是否够用，不够的话，你下午可以亲自送一些过去。”
“好嘞。”方航立刻应下。
这个方法好！学到了，记住了！
“行了，都回去休息一下，刚才我不是出去接了电话么？今晚六点要黄河矿业的李总请我们吃饭，估计是一场硬仗。陶子姐，你给你自己和方航准备一些解酒药。”路楠叮嘱。
商场上，总有免不了的应酬。
有时候，路楠也会想：什么时候买卖关系可以抛开喝酒、唱歌等等，就简单纯粹地体现在对公账户款项往来和仓库进出货物而已呢？
后来想想，社会大环境是如此，实力不够强的时候，谁都不能免俗。
自己从事的行业又只是普通快速消费品，根本没有到无可替代的地步。
这些应酬，不是为了走捷径，而是想要一个相对公平的机会，一个让众人知道沁然公司、知道这几款产品的机会。
【我能做的，就是有底线地应酬。】
【再坚持坚持。】
【重生回来那个入口消失的金手指，现在看来，还能派上好久的用场呢。】
陶晓娟从入职以来，从不会问“路总，你不需要解酒药吗？”这种傻问题。
在不知道路总酒量之前，她一贯是准备多人份的，以备路总不时之需；
在知道路总酒量之后，她依旧准备多人份的，以备自己和其他人的不时之需。
做人秘书，眼瞅着在工作方面暂时做不到高瞻远瞩了，但是在琐事方面，一定要比boss想的更周到，不要让boss来一而再、再而三地提点自己。
……
回酒店的途中，方航给曹总的秘书打了电话。
他寒暄一通，最后笑着说：“行，好的好的，我会转告我们路总，然后和贵公司确认一下具体时间。”
静候对方挂断电话，方航做了两个深呼吸，然后捏着手机从副驾驶连人带身子一起往后转——要不是座位和安全带限制了他的幅度，他大概可以兴奋得从前排爬到后排：“曹总秘书说，样品倒是不必再送了，不过曹总刚吩咐她，让她联系我们明早去万家集团办公大楼一叙！巧了，对方说她也刚刚准备给我们这边打电话。”
什么巧不巧？
曹总秘书这番话，听听而已就行了。
对方明显在等自己这方先表态，如果刚才方航没有打电话试探性地询问，那么今天自己这边是等不到曹总叫人联系自己的。
路楠笑了笑：“看来时间把握得刚刚好。”
陶晓娟听到这里，从观后镜里偷偷看路总的表情。
路楠神色如常，脸上只有尚未收起的浅浅笑意，仿佛一点都不吃惊。
回到酒店，路楠给秦妍打了个电话。
秦妍在电话那头说：“李总主动邀请你吃饭？今晚京市大饭店？”
路楠嗯了一声：“中午接到李总秘书的电话，是这么说的。”
秦妍微微皱眉：“奇怪了……按理说应该是你想要找他要投资，怎么是他主动请你吃饭呢？你别怕，我先帮你打听一下。”
路楠撒娇：“我没怕。我就想做到知己知彼而已，所以才来拜托姐姐你的呀～～”
第529章
过了几分钟， 秦妍回电话给路楠：“……李总的秘书透露了口风，大概就是这样的情况，更具体的， 她就不方便说了。”
路楠听完之后， 心中有数了：“没事，知道这些已经够了。这样我心里有了点准备。谢谢秦妍姐， 爱你笔芯哟！”
“去去去，不要拿你用在男朋友身上的招数来应付我，我不吃美人计。”秦妍调侃。
“我这不是应付，是真情实感、发自肺腑的感激呀。”
秦妍直呼受不了。
才挂断电话， 路楠就听见开门声，不用猜就知道是陈骁：“你今天这么早结束了？”
“没呢， 今天白酒行业协会聚餐， 地点在京市大酒店， 距离这边挺近的，所以我就先回来休息一下。”
“京市大酒店？你们晚上也在那里吃饭？”路楠停下了摘耳环的动作，眨了眨眼睛。
陈骁反问：“也？”
“前天秦妍姐给我引荐了黄河矿业的李总，李总有投资其他产业的意向。今晚李总设宴， 邀请好几位饮料行业的负责人赴宴， 大约是想观察观察，哪一位或者哪几位是值得投资的。”路楠耸耸肩， “我这边的晚宴时间是六点， 还早，和你一样，我也有点困， 所以打算回来睡一觉。”
路楠说了自己这边的情况， 陈骁先是高兴：“那等晚上结束了， 我们一起回来。”
然后，他马上想到这么做可能会对楠楠的名声有所妨碍，于是马上补充了一句：“我的意思是，我可以先在车里等你。”
路楠倒是完全没考虑这些，她嗯了一声：“你也未必比我早结束。协会聚餐后半场活动你不去？”
“唉……去露个脸吧。”陈骁无奈地说，“能溜就早点溜。”
怎么可能不去，那是一个圈子，长期不融入其中，不仅会在同行间消息滞后，甚至还可能被隐隐排斥，尤其，他现在并不只是代表他个人，还代表了源川。
路楠了然地笑了一下，伸手点点桌面，示意对方往下说。
拍马屁业务不太熟练，陶晓娟不好意思地舔了一下嘴唇：“从资料上看，截止目前，江总已经签了五个果汁饮料品牌的经销权了，有一部分产品从口味和定价来说都有冲突，未来继续签这个种类的可能性很小，反而是在接下来半年到一年中，筛选淘汰其中一两个品牌的可能性比较大；所以，江总本人一定是在找更有潜力的饮料产品。我们沁然的产品不仅仅是他目前暂缺的碳酸饮料，还有零蔗糖零卡作为卖点。所以，您选择年末销量高峰之前的这个时间、选择约见的是甜滋滋的江总，其实和您之前告诉我们的那句话又呼应了：互惠互利的合作关系往往比单方面的有求于人更有主动权。”
说到后来，陶晓娟越说越流利。
【这段时间陶晓娟十分刻苦，这么下去，她做秘书倒真是屈才了。】
路楠赞许地笑了笑：“说的不错。还有一点，某牛的代理商名号虽然很响亮，但是越是这种大品牌，其实毛利率月低，再加上乳制品临保问题、损耗成本等等……我猜想，这部分业务对于甜滋滋和江总本人来说，其代理的意义更多地是在于展现公司实力，实际这份代理合同这些年的盈利状况恐怕并不高。”
要不然他也不会铆足劲而签果汁饮料了——能赚到钱啊！
两位下属经过这番谈话，心中有了底气。
在面对甜滋滋的江总之时，沁然饮料公司三人的态度都不卑不亢，倒是让江总内心颇为吃惊：这不像是一家刚起步的小企业该有的精神气和底气哦。
他和东兴智慧餐饮的乔总打听过路楠其人，知道她有本事，可是没想到她以理服人的本事这么强！
江总本就跃跃欲试的心啊，更加难以克制了。
要不是理智尚存，他就当场签约了！
这顿饭一开始是喝沁然的饮料，后来自然不可避免地喝了点酒。
三点左右，江总离开，离开前握着路楠的手，真诚地说：“让我回去好好考虑一下！”
第528章
这一次， 就连方航都能看得出来，甜滋滋的江总对他们沁然有很高的合作意向。
首先，江总到了之后， 十分热情地与他们打招呼， 还拉着路总的手上下使劲儿晃：“路总啊路总，你可算想起我了哟。怎么样， 这次来京市打算待多久？”
这副熟稔的模样，方航一时间都没弄明白谁是谁的意向客户了。
方航心道：路总不是说和江总就是面子情么？
接着，江总吃饭的时候不仅一个劲儿喝沁源和沁爽两款饮料，喝到直打嗝， 还话里话外打探沁源公司在京市这边的招商标准是什么、打算布局多少个经销商、如果是京市范围的首签客户能拿到怎样的优惠等等。
对于这些问题，路楠一边回答， 一边偶尔把话头递给方航， 让他也在餐桌上露露脸。
“……京市地区第一个签的客户自然会给一些优惠， 毕竟这是对方对我们沁然的信任嘛。”路楠含笑总结。
但哪一家是第一个签的就说不准了哦。
江总听了产品介绍，倒是完全没有担心零售价定价为六元的沁源零蔗糖零卡汽水会不会卖不出去——他和万家的曹总不一样，万家的规模摆在那里，曹总日理万机， 把握的是便利店大体方向发展， 很少特意关注某一款产品；
但江总手里头一共就六个品牌，合计二十多种产品， 什么价位的饮料卖得好、什么口味的饮料受欢迎、哪些区域的消费群体只买贵的……他心里头都有数。
一瓶汽水六块钱怎么了？
京市可是首都， 整体经济水平和消费水平摆在这里，那些进口的矿泉水和饮料，不要说六块钱了， 它们卖十几块二十几块， 也一样卖的很好。
就沁源这样出众的包装和口感， 他老江敢保证，营销方面加加油，之后往商业综合体的超市里供货、往学校里头和附近的店铺供货，一定很有市场。
路楠看了方航一眼。
方航十分麻溜地接话：“关于营销这一块，江总您放心，我们路总已经有了充分的安排……”他口齿伶俐地说了京市电视台不日将要播出的电视广告，以及沁然已经和好几部网络剧都签订了植入广告合同等等。因为路总之前叮嘱过，所以关于找网络红人推广的事儿方航没有提及。
江总因为有东兴智慧餐饮那条关系，先前就没少听路楠的事迹，尤其是她在京市、在海外把原本不温不火的源川白酒做成炙手可热的产品，什么央视经济频道的新闻记者关于丝路贸易布展的采访啦、源川和谐酒赞助的京郊端午赛龙舟啦、源川酒登陆米国时代广场大屏广告啦、源川酒冠名赞助《勇往职前》的节目啦（这个是在京市本地台播出的，老北京人都爱看）……
他知道的多了呢！
今年听说路楠辞职了，要不是知道自己肯定请不起这样的人才，江总肯定要托东兴餐饮的乔总帮自己带个话的。
所以此刻沁然的人说已经有了全套的营销推广方案，江总一点都没怀疑。
“定价高一点没关系，只要利润合理，其实我们做经销商的都是很愿意配合厂家搞活动、做市场推广的。”甚至，他还不由自主地开始倒苦水，“行业外的人看见我代理了某牛，觉得我买卖做得大，但只有咱们业内的人才知道，某牛就是店大欺客！打款发货我就不说什么了，毕竟几乎所有正规厂家都是这么个流程；但是关于履约保证金，他们收取的是行业标准的两倍还多！还有，其余饮料厂家在关于临保产品退回、销毁那部分，给的补贴都很厚道，某牛那边对我们退换货的包装要求很严格，有时候明明货退回去了，还要因为一些莫名其妙的理由被扣钱！”
这些行业内幕，一般人是真不知道。
比如方航和陶晓娟，他俩就听得津津有味。
路楠却知道，江总说这个，不仅仅是发牢骚，还是以此试探自己这边关于合作的具体条款有没有让步的可能。
她不会反驳江总的话，但是也不会顺着对方的话说。
毕竟，厂家和经销商是立场不同的群体。
某牛在行业内行事霸道的事儿路楠有所耳闻，可是它的霸道源自于品牌本身的价值和代理商经销商对它的让步，一个愿打一个愿挨，路楠不评判说这个过程中谁对谁错。
江总说某牛店大欺客，但是面对小型饮料厂的时候难道他没有客大欺店的行为吗？
“看我，遇到投缘的人就啰嗦！”江总见路楠不‘上当’，嘿嘿一笑，又聊回沁然本身的产品。
一顿饭足足吃了三个多小时。
陶晓娟前台核对餐饮发票，回来的时候克制着兴奋说：“我刚才听见江总刚走出电梯就在给他们财务打电话，询问他们公司现在几款果汁饮料的销售情况，还在问如果这个月要用一两百万的现金，是否可以马上从账面上抽出来。”
这个现金要打给谁，好像也并不很难猜？
方航感慨了一句：“看来江总比我们还要心急啊。”
他又问：“路总，距离和万家的曹总吃饭商谈已经过去两天了，我们需要跟进一下吗？”
路楠的指尖敲了敲手机屏幕：“这样，稍后你给曹总秘书打一个电话，问问他们前天带走的样品是否够用，不够的话，你下午可以亲自送一些过去。”
“好嘞。”方航立刻应下。
这个方法好！学到了，记住了！
“行了，都回去休息一下，刚才我不是出去接了电话么？今晚六点要黄河矿业的李总请我们吃饭，估计是一场硬仗。陶子姐，你给你自己和方航准备一些解酒药。”路楠叮嘱。
商场上，总有免不了的应酬。
有时候，路楠也会想：什么时候买卖关系可以抛开喝酒、唱歌等等，就简单纯粹地体现在对公账户款项往来和仓库进出货物而已呢？
后来想想，社会大环境是如此，实力不够强的时候，谁都不能免俗。
自己从事的行业又只是普通快速消费品，根本没有到无可替代的地步。
这些应酬，不是为了走捷径，而是想要一个相对公平的机会，一个让众人知道沁然公司、知道这几款产品的机会。
【我能做的，就是有底线地应酬。】
【再坚持坚持。】
【重生回来那个入口消失的金手指，现在看来，还能派上好久的用场呢。】
陶晓娟从入职以来，从不会问“路总，你不需要解酒药吗？”这种傻问题。
在不知道路总酒量之前，她一贯是准备多人份的，以备路总不时之需；
在知道路总酒量之后，她依旧准备多人份的，以备自己和其他人的不时之需。
做人秘书，眼瞅着在工作方面暂时做不到高瞻远瞩了，但是在琐事方面，一定要比boss想的更周到，不要让boss来一而再、再而三地提点自己。
……
回酒店的途中，方航给曹总的秘书打了电话。
他寒暄一通，最后笑着说：“行，好的好的，我会转告我们路总，然后和贵公司确认一下具体时间。”
静候对方挂断电话，方航做了两个深呼吸，然后捏着手机从副驾驶连人带身子一起往后转——要不是座位和安全带限制了他的幅度，他大概可以兴奋得从前排爬到后排：“曹总秘书说，样品倒是不必再送了，不过曹总刚吩咐她，让她联系我们明早去万家集团办公大楼一叙！巧了，对方说她也刚刚准备给我们这边打电话。”
什么巧不巧？
曹总秘书这番话，听听而已就行了。
对方明显在等自己这方先表态，如果刚才方航没有打电话试探性地询问，那么今天自己这边是等不到曹总叫人联系自己的。
路楠笑了笑：“看来时间把握得刚刚好。”
陶晓娟听到这里，从观后镜里偷偷看路总的表情。
路楠神色如常，脸上只有尚未收起的浅浅笑意，仿佛一点都不吃惊。
回到酒店，路楠给秦妍打了个电话。
秦妍在电话那头说：“李总主动邀请你吃饭？今晚京市大饭店？”
路楠嗯了一声：“中午接到李总秘书的电话，是这么说的。”
秦妍微微皱眉：“奇怪了……按理说应该是你想要找他要投资，怎么是他主动请你吃饭呢？你别怕，我先帮你打听一下。”
路楠撒娇：“我没怕。我就想做到知己知彼而已，所以才来拜托姐姐你的呀～～”
第529章
过了几分钟， 秦妍回电话给路楠：“……李总的秘书透露了口风，大概就是这样的情况，更具体的， 她就不方便说了。”
路楠听完之后， 心中有数了：“没事，知道这些已经够了。这样我心里有了点准备。谢谢秦妍姐， 爱你笔芯哟！”
“去去去，不要拿你用在男朋友身上的招数来应付我，我不吃美人计。”秦妍调侃。
“我这不是应付，是真情实感、发自肺腑的感激呀。”
秦妍直呼受不了。
才挂断电话， 路楠就听见开门声，不用猜就知道是陈骁：“你今天这么早结束了？”
“没呢， 今天白酒行业协会聚餐， 地点在京市大酒店， 距离这边挺近的，所以我就先回来休息一下。”
“京市大酒店？你们晚上也在那里吃饭？”路楠停下了摘耳环的动作，眨了眨眼睛。
陈骁反问：“也？”
“前天秦妍姐给我引荐了黄河矿业的李总，李总有投资其他产业的意向。今晚李总设宴， 邀请好几位饮料行业的负责人赴宴， 大约是想观察观察，哪一位或者哪几位是值得投资的。”路楠耸耸肩， “我这边的晚宴时间是六点， 还早，和你一样，我也有点困， 所以打算回来睡一觉。”
路楠说了自己这边的情况， 陈骁先是高兴：“那等晚上结束了， 我们一起回来。”
然后，他马上想到这么做可能会对楠楠的名声有所妨碍，于是马上补充了一句：“我的意思是，我可以先在车里等你。”
路楠倒是完全没考虑这些，她嗯了一声：“你也未必比我早结束。协会聚餐后半场活动你不去？”
“唉……去露个脸吧。”陈骁无奈地说，“能溜就早点溜。”
怎么可能不去，那是一个圈子，长期不融入其中，不仅会在同行间消息滞后，甚至还可能被隐隐排斥，尤其，他现在并不只是代表他个人，还代表了源川。