正文 第 11 章
超级聊天学（出书版） 作者:陈建伟
第 11 章
到了吃沙拉的时候，丽丝又说起了她刚刚降生的小孙子，她一边说着，一边还从手提包中拿出了一些照片，亮给威登先生看。那种初为祖母的自豪，溢于言表。
喝完了餐后的咖啡，她看了看手表，很显然，到了该离开的时候了。她非常开心地说道：“威登先生，真的非常荣幸，能和你共进午餐！我的心情很愉快，是的，我真的期待着和你再次见面！”
威登先生笑着说：“是的，女士，我也很荣幸。”但是，丽丝后来再次打电话给威登先生，发出了盛情的邀请，威登先生却拒绝了她的邀请。这是怎么回事呢？答案其实很简单，因为丽丝完全搞错了。
通过这顿午餐，威登先生了解了丽丝的许多事情，可是，丽丝对于威登先生却一无所知。她没有问威登先生任何事，也没尝试着鼓励他说点什么，或问问他的个人情况，甚至连他的生意都没试着了解些什么。对于一个推销服务的人来说，这是完全不可想象的。
其实，她完全可以通过一些简单的开放式问题，了解一下她的客户，例如，“你能告诉我你对我们银行的服务感觉如何？”或者“你为什么要自己做生意？”再或者是“你是我们的重要客户，我们应该如何提高服务以满足你的需求？”
不过，最重要的问题，应该是这个：“真的？你能多跟我讲讲吗？”是的，丽丝应该努力成为倾听者，而不是去做表演者。她该将表演的机会让给客户，让她的客户多讲讲，而她要做的是通过提问，获取更多的客户信息。
回想起那顿饭，威登先生很肯定地说：“我的银行人员，竟然连一个了解我生意或职业的问题都没有问，其实她完全可以问我：‘你是如何处理所面临的挑战的呢？’由于她对我的事务和要求并不关心，也没有对我目前的头等大事进行充分地了解，所以我有理由相信，她绝对无法为我提供更好的服务。”
丽丝就这样浪费了一个很好的机会。她想要得到更多的业务，建立起牢固的客户关系，便不能忽略对客户的了解和关心，但她并没有做到。从丽丝的故事，我们应该得到启发和教训。谈话不是独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说，你就无法了解对方。
19世纪时，有位女士在一个月内分别同格莱斯顿和迪斯累利共进晚餐。这两个人都曾担任过英国首相，被公认为英国最伟大的政治竞争对手。
当别人问这名女士对这两个人的印象时，她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的男士。”
当她的朋友问她和迪斯累利先生共进晚餐的感觉如何时，她回答道：“在我和他共进晚餐后，我觉得自己是全英国最聪明的女人！”
当你让你们之间的谈话都围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，你也无从了解对方。同时，你也失去了一次打下长期深厚关系基础的机会。
因此，若你想要推销自己，那么就尽力表现自己的聪明吧，但如果你想要建立良好的关系，获得更多别人的信息，或者获得成交机会，那么你应该将表演的机会送给别人。
你可以问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和互动交流更加畅通。
“你能多跟我说说吗？”这是一个你随时能够用上的有效问题，甚至每天都可以用。
处于交谈劣势如何翻身？试一下连续发问法
要是你发现自己在交谈过程中处于劣势地位，或者很难搞清楚对方的真实想法时，你便可以考虑使用连续不断的提问方式，对对方发起最激烈的攻势，就好像突然而起的狂风暴雨，打乱对方的阵脚。在连续不断的问题轰炸之下，人们很容易有失误，或做出不自然的反应。
想象一下，面对一系列猝不及防的问题，你会是怎样的反应呢？你会觉得很棘手，很紧张，大汗淋漓。这就是连续提问的方式，往往能令人在几个问题之后，变得哑口无言。这就是连续提问方式的威力，它可以帮助你获得交谈的主动权，同时，还能够帮助你问出真话。
美国有所大学发生了一起抢劫案，该校一名教授被确定为嫌疑人。警察在对这位教授调查的过程中发现，这名教授的行为举止没有什么异常。此时警察深入大学中，在这名教授周围的同事与同学中间展开了调查，他的同事和同学都对这名教授有很好的印象，他们不敢相信这名教授会做出抢劫的事情来。
教授的表现十分镇定。他平静地对警察说，自己并没有犯罪。于是，警察决定采取了连珠炮式的讯问。当问及他关于抢劫案件的事情时，他总是摇头表示不知情；当警察问这名教授在抢劫案件发生的当晚他在何地的时候，这名教授表现出烦躁的情绪，并大声说什么也不知道。
虽然警察没有从教授的口中得到任何线索，但是教授面对连珠炮式的讯问时所表现出来的言语、行为及情绪反应，引起了警察的怀疑。假如教授就是抢劫案的主犯，那么他在什么时间、什么地点作案的，他作案的动机和目的是什么等。
警察没有放松对教授的调查，功夫不负有心人，不到一个星期，警察就找到了一名重要的目击证人，这名目击证人可以证明教授就是抢劫案的主犯，在证据面前，教授的矢口否认不起任何作用。当警察将人证和物证带到教授面前，他低下了一直高昂的头颅。
这个案例为我们提供了一个很好的提问技巧，那就是连续提问的方法，就好像机关枪扫射似的，这样的问法往往会让人穷于应付，如果对方说谎，则很容易在连续不断的问题攻势下露出破绽。
心理学家的研究也表明，对一个人进行连续的提问，是驳倒这个人的一种颇具成效的方法。这一点在律师身上体现得尤为突出。有些律师在对嫌疑人问话的过程中，当他们没有完全掌握足够的证据的时候，都会向嫌疑人问许多问题，目的就是让法官和其他辩护人从嫌疑人口中得到一些有价值的信息。要是嫌疑人被问得张口结舌，那就再妙不过有了，这正是律师所要的结果。
连续不断地提问，或许并不能让你一下子就找到真相，但却能让你最快地发现对方的破绽。可以这么说，连珠炮式的提问技巧是一种打破僵局的语言技巧。当找到任何突破口的时候，就准备好一大堆的问题，对罪犯进行连续的问题轰炸，这是警方最为常见的讯问方式之一。事实证明，这个办法对寻找突破口非常有效。
同时，如果你想要把握交谈的控制权，那么建议对这种提问方式多加学习。假如你遇到的是桀骜不驯、自以为是的人，连续的问题轰炸可以在最快的时间内抓住对方的弱点，击破其内心的堡垒。因为这样的人往往是喜欢提问题的，一旦让他们占据了话语的主动权以后，他们会喋喋不休，像个蜜蜂一样说个不停，这会让你的处境变得很不妙。
这个时候，赶快展开你的提问吧，尝试让对方接受你的问题轰炸。当然，最好让对方毫无防备，突然展开这样的提问，效果会更好。对方由于没有心理准备，所以在回答突如其来的问题时往往会表现得目瞪口呆、语无伦次，而他们慌乱的回答，恰恰是中计的表现。这种发问方式，就好像蜜蜂飞行过程中抖动翅膀时发出的声音一样，可以趁对手在毫无警惕的状态下发出聒噪声而将对方击倒，从而使自己占据话语主动权。
如果你向一个人提问的时候，起初并没有把这个人问住，这个人对你的提问对答如流。遇到这样的情况，不要气馁，也不要停止提问，你要继续向他们发问，直到让他哑口无言为止。记住，对方一定会有回答不出问题的时候，而这就是掌握话语主动权的最好时机。
连续不断地提问，能够使提问者获得话语主动权，从而问出人心中的实话。在关乎一个公司发展的商业谈判中，如果对手的谈判经验丰富，自己感觉非常没有自信的时候，不妨采用“连珠炮式提问”的方式来为自己解围。要想做到这一点，一定要紧紧抓住对方的破绽，然后以这个破绽为突破口对其进行连珠炮式的提问，使对方缓不过神来，使自己增强自信并夺回话语的主动权。
想要获取更多信息？围绕主题多发问
多问一问，尽可能多地收集信息，找出事情背后真正的原因。这样做可以让我们的行动更有针对性，并获得更多成功的机会。虽然我们不去问，也能够得到很多信息，但是那些信息绝大部分都是没有价值的，因为它们缺乏针对性——对于你想要达成的目的，没有太大的价值。所以，注重信息收集的丰富性，是在有针对性的前提之下：我们要围绕某个目的、某个主题去提问。
想要获得更加丰富的信息，最好的办法就是多问。除此之外，没有其他更好的方法，可以帮你获取更多的信息。
乔先生想要买一条吊带裤，他走进一家专卖店。当时他的头脑里就想着这么一件事：一条吊带裤。他没有想过要买别的东西。
那一天是周六早晨大约9点，商店刚刚开门。乔先生就走进专卖店，对着柜台旁边的小伙子说：“我要买一条吊带裤。”小伙子很友善地回答了一句：“嗯，好的，先生，请您到那边。”
于是乔先生过去，看到那边挂着一溜的吊带裤。他看了看，选了一条，然后回来了。小伙子问：“您准备如何付款？”乔先生把信用卡拿出来，递给了那名小伙子，结了账之后，乔先生走出了店门。
整个购买过程，没有发生任何其他的事情，乔先生与小伙子几乎没有进行真正的交流。
随后，乔先生沿着街角，走了一段路，转到了一座电器城，他突然想起来，自己需要买一个20元的闹钟。他知道自己需要什么，并将需要牢记在心：20元的闹钟。
一个年轻的女孩站在门口，一见乔先生，就迎了上去，对乔先生说：“您好，先生，欢迎来到电器城。”
乔先生点头说：“嗯，你好。我需要一个闹钟。”
“哦，闹钟，”她说，“太好了。我们这儿有很多品种供您选择。”她走了两三步，指给乔先生看，然后转过头来问：“先生，我能问您一个问题吗？”
乔先生点头道：“可以。”
女孩说：“我只是想知道，您为什么来我们商场，是什么把您引到这里来的？”
乔先生说：“我想买闹钟。”
女孩说：“但是为什么您决定今天购买呢？”
“哦，”乔先生告诉她，“是这样的，我刚在这里买了一套房子，可是我还没有闹钟。”
“啊，原来如此，那么，真的要恭喜您了，乔迁之喜，可不能马虎。顺便问一句，您有电视机吗？”乔先生意识到自己还没有电视机。于是女孩带着他去看了电视机。
接着女孩又说：“顺便问一句，您有音响吗？”乔先生意识到自己还没有音响。于是女孩又带着他去看了音响。
女孩还问了乔先生一些其他的问题，因此，也带乔先生去参观了更多的东西。最终乔先生花了3000元，带着自己的闹钟走出了商场，当然，还有一些其他的东西。
注意以上两个销售员的差异。电器商场的销售员引导了会谈的进程——她围绕“那天为什么去商场”这个话题，与乔先生攀谈起来。
而男装专卖店的销售员未曾主动攀谈，没有问乔先生为什么到这里买衣服。因此，他没有赢得更多的业务。他的业务也成功了，只不过，他赢得的业务少了。
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第 11 章
到了吃沙拉的时候，丽丝又说起了她刚刚降生的小孙子，她一边说着，一边还从手提包中拿出了一些照片，亮给威登先生看。那种初为祖母的自豪，溢于言表。
喝完了餐后的咖啡，她看了看手表，很显然，到了该离开的时候了。她非常开心地说道：“威登先生，真的非常荣幸，能和你共进午餐！我的心情很愉快，是的，我真的期待着和你再次见面！”
威登先生笑着说：“是的，女士，我也很荣幸。”但是，丽丝后来再次打电话给威登先生，发出了盛情的邀请，威登先生却拒绝了她的邀请。这是怎么回事呢？答案其实很简单，因为丽丝完全搞错了。
通过这顿午餐，威登先生了解了丽丝的许多事情，可是，丽丝对于威登先生却一无所知。她没有问威登先生任何事，也没尝试着鼓励他说点什么，或问问他的个人情况，甚至连他的生意都没试着了解些什么。对于一个推销服务的人来说，这是完全不可想象的。
其实，她完全可以通过一些简单的开放式问题，了解一下她的客户，例如，“你能告诉我你对我们银行的服务感觉如何？”或者“你为什么要自己做生意？”再或者是“你是我们的重要客户，我们应该如何提高服务以满足你的需求？”
不过，最重要的问题，应该是这个：“真的？你能多跟我讲讲吗？”是的，丽丝应该努力成为倾听者，而不是去做表演者。她该将表演的机会让给客户，让她的客户多讲讲，而她要做的是通过提问，获取更多的客户信息。
回想起那顿饭，威登先生很肯定地说：“我的银行人员，竟然连一个了解我生意或职业的问题都没有问，其实她完全可以问我：‘你是如何处理所面临的挑战的呢？’由于她对我的事务和要求并不关心，也没有对我目前的头等大事进行充分地了解，所以我有理由相信，她绝对无法为我提供更好的服务。”
丽丝就这样浪费了一个很好的机会。她想要得到更多的业务，建立起牢固的客户关系，便不能忽略对客户的了解和关心，但她并没有做到。从丽丝的故事，我们应该得到启发和教训。谈话不是独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说，你就无法了解对方。
19世纪时，有位女士在一个月内分别同格莱斯顿和迪斯累利共进晚餐。这两个人都曾担任过英国首相，被公认为英国最伟大的政治竞争对手。
当别人问这名女士对这两个人的印象时，她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的男士。”
当她的朋友问她和迪斯累利先生共进晚餐的感觉如何时，她回答道：“在我和他共进晚餐后，我觉得自己是全英国最聪明的女人！”
当你让你们之间的谈话都围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，你也无从了解对方。同时，你也失去了一次打下长期深厚关系基础的机会。
因此，若你想要推销自己，那么就尽力表现自己的聪明吧，但如果你想要建立良好的关系，获得更多别人的信息，或者获得成交机会，那么你应该将表演的机会送给别人。
你可以问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和互动交流更加畅通。
“你能多跟我说说吗？”这是一个你随时能够用上的有效问题，甚至每天都可以用。
处于交谈劣势如何翻身？试一下连续发问法
要是你发现自己在交谈过程中处于劣势地位，或者很难搞清楚对方的真实想法时，你便可以考虑使用连续不断的提问方式，对对方发起最激烈的攻势，就好像突然而起的狂风暴雨，打乱对方的阵脚。在连续不断的问题轰炸之下，人们很容易有失误，或做出不自然的反应。
想象一下，面对一系列猝不及防的问题，你会是怎样的反应呢？你会觉得很棘手，很紧张，大汗淋漓。这就是连续提问的方式，往往能令人在几个问题之后，变得哑口无言。这就是连续提问方式的威力，它可以帮助你获得交谈的主动权，同时，还能够帮助你问出真话。
美国有所大学发生了一起抢劫案，该校一名教授被确定为嫌疑人。警察在对这位教授调查的过程中发现，这名教授的行为举止没有什么异常。此时警察深入大学中，在这名教授周围的同事与同学中间展开了调查，他的同事和同学都对这名教授有很好的印象，他们不敢相信这名教授会做出抢劫的事情来。
教授的表现十分镇定。他平静地对警察说，自己并没有犯罪。于是，警察决定采取了连珠炮式的讯问。当问及他关于抢劫案件的事情时，他总是摇头表示不知情；当警察问这名教授在抢劫案件发生的当晚他在何地的时候，这名教授表现出烦躁的情绪，并大声说什么也不知道。
虽然警察没有从教授的口中得到任何线索，但是教授面对连珠炮式的讯问时所表现出来的言语、行为及情绪反应，引起了警察的怀疑。假如教授就是抢劫案的主犯，那么他在什么时间、什么地点作案的，他作案的动机和目的是什么等。
警察没有放松对教授的调查，功夫不负有心人，不到一个星期，警察就找到了一名重要的目击证人，这名目击证人可以证明教授就是抢劫案的主犯，在证据面前，教授的矢口否认不起任何作用。当警察将人证和物证带到教授面前，他低下了一直高昂的头颅。
这个案例为我们提供了一个很好的提问技巧，那就是连续提问的方法，就好像机关枪扫射似的，这样的问法往往会让人穷于应付，如果对方说谎，则很容易在连续不断的问题攻势下露出破绽。
心理学家的研究也表明，对一个人进行连续的提问，是驳倒这个人的一种颇具成效的方法。这一点在律师身上体现得尤为突出。有些律师在对嫌疑人问话的过程中，当他们没有完全掌握足够的证据的时候，都会向嫌疑人问许多问题，目的就是让法官和其他辩护人从嫌疑人口中得到一些有价值的信息。要是嫌疑人被问得张口结舌，那就再妙不过有了，这正是律师所要的结果。
连续不断地提问，或许并不能让你一下子就找到真相，但却能让你最快地发现对方的破绽。可以这么说，连珠炮式的提问技巧是一种打破僵局的语言技巧。当找到任何突破口的时候，就准备好一大堆的问题，对罪犯进行连续的问题轰炸，这是警方最为常见的讯问方式之一。事实证明，这个办法对寻找突破口非常有效。
同时，如果你想要把握交谈的控制权，那么建议对这种提问方式多加学习。假如你遇到的是桀骜不驯、自以为是的人，连续的问题轰炸可以在最快的时间内抓住对方的弱点，击破其内心的堡垒。因为这样的人往往是喜欢提问题的，一旦让他们占据了话语的主动权以后，他们会喋喋不休，像个蜜蜂一样说个不停，这会让你的处境变得很不妙。
这个时候，赶快展开你的提问吧，尝试让对方接受你的问题轰炸。当然，最好让对方毫无防备，突然展开这样的提问，效果会更好。对方由于没有心理准备，所以在回答突如其来的问题时往往会表现得目瞪口呆、语无伦次，而他们慌乱的回答，恰恰是中计的表现。这种发问方式，就好像蜜蜂飞行过程中抖动翅膀时发出的声音一样，可以趁对手在毫无警惕的状态下发出聒噪声而将对方击倒，从而使自己占据话语主动权。
如果你向一个人提问的时候，起初并没有把这个人问住，这个人对你的提问对答如流。遇到这样的情况，不要气馁，也不要停止提问，你要继续向他们发问，直到让他哑口无言为止。记住，对方一定会有回答不出问题的时候，而这就是掌握话语主动权的最好时机。
连续不断地提问，能够使提问者获得话语主动权，从而问出人心中的实话。在关乎一个公司发展的商业谈判中，如果对手的谈判经验丰富，自己感觉非常没有自信的时候，不妨采用“连珠炮式提问”的方式来为自己解围。要想做到这一点，一定要紧紧抓住对方的破绽，然后以这个破绽为突破口对其进行连珠炮式的提问，使对方缓不过神来，使自己增强自信并夺回话语的主动权。
想要获取更多信息？围绕主题多发问
多问一问，尽可能多地收集信息，找出事情背后真正的原因。这样做可以让我们的行动更有针对性，并获得更多成功的机会。虽然我们不去问，也能够得到很多信息，但是那些信息绝大部分都是没有价值的，因为它们缺乏针对性——对于你想要达成的目的，没有太大的价值。所以，注重信息收集的丰富性，是在有针对性的前提之下：我们要围绕某个目的、某个主题去提问。
想要获得更加丰富的信息，最好的办法就是多问。除此之外，没有其他更好的方法，可以帮你获取更多的信息。
乔先生想要买一条吊带裤，他走进一家专卖店。当时他的头脑里就想着这么一件事：一条吊带裤。他没有想过要买别的东西。
那一天是周六早晨大约9点，商店刚刚开门。乔先生就走进专卖店，对着柜台旁边的小伙子说：“我要买一条吊带裤。”小伙子很友善地回答了一句：“嗯，好的，先生，请您到那边。”
于是乔先生过去，看到那边挂着一溜的吊带裤。他看了看，选了一条，然后回来了。小伙子问：“您准备如何付款？”乔先生把信用卡拿出来，递给了那名小伙子，结了账之后，乔先生走出了店门。
整个购买过程，没有发生任何其他的事情，乔先生与小伙子几乎没有进行真正的交流。
随后，乔先生沿着街角，走了一段路，转到了一座电器城，他突然想起来，自己需要买一个20元的闹钟。他知道自己需要什么，并将需要牢记在心：20元的闹钟。
一个年轻的女孩站在门口，一见乔先生，就迎了上去，对乔先生说：“您好，先生，欢迎来到电器城。”
乔先生点头说：“嗯，你好。我需要一个闹钟。”
“哦，闹钟，”她说，“太好了。我们这儿有很多品种供您选择。”她走了两三步，指给乔先生看，然后转过头来问：“先生，我能问您一个问题吗？”
乔先生点头道：“可以。”
女孩说：“我只是想知道，您为什么来我们商场，是什么把您引到这里来的？”
乔先生说：“我想买闹钟。”
女孩说：“但是为什么您决定今天购买呢？”
“哦，”乔先生告诉她，“是这样的，我刚在这里买了一套房子，可是我还没有闹钟。”
“啊，原来如此，那么，真的要恭喜您了，乔迁之喜，可不能马虎。顺便问一句，您有电视机吗？”乔先生意识到自己还没有电视机。于是女孩带着他去看了电视机。
接着女孩又说：“顺便问一句，您有音响吗？”乔先生意识到自己还没有音响。于是女孩又带着他去看了音响。
女孩还问了乔先生一些其他的问题，因此，也带乔先生去参观了更多的东西。最终乔先生花了3000元，带着自己的闹钟走出了商场，当然，还有一些其他的东西。
注意以上两个销售员的差异。电器商场的销售员引导了会谈的进程——她围绕“那天为什么去商场”这个话题，与乔先生攀谈起来。
而男装专卖店的销售员未曾主动攀谈，没有问乔先生为什么到这里买衣服。因此，他没有赢得更多的业务。他的业务也成功了，只不过，他赢得的业务少了。
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